1.
社群是不是微信群？
首先要澄清的是：社群不是微信群。社群就是一群人，基于共同的价值观或者利益建立，只不过载体不一样。现在大家普遍以为社群就是微信群，是由于目前主流的交流载体是微信群。所以首先要弄清楚的概念是，微信群只是社群的载体之一，也许以后出现其他社交软件，社群就会在其他载体上运作。
2.
社群究竟是什么？
社群是一种解决题目的方式，可以解决个人题目（相亲旅游）、企业题目（获客、销量）、社会题目（扶贫就业）。每个题目背后有很多社区，切实解决有意义的题目。
3.
社群运营的底层逻辑是什么？
第一，“精神链接+现实链接+数字链接”。举个例子，我奶奶会用社群，而且用得很老练。我也经常研究这个微信群 30 多人怎么这么活跃？我发现，跳广场舞的不仅仅舞蹈，他们有比赛，社群成员要达成比赛的目标，这是精神层面的链接。为此，线下见面很频繁，这叫现实链接。他们每个人都是互相加了好友，经常点赞评论，一般把朋友的朋友圈一打开一排点赞，这些就是数字化的环境链接。接下来我再逐一拆解来看。
精神链接
由浅到深，精神链接有 5 层。
1、最浅的是“价值”，例如社区团购进群领鸡蛋，学而思进群领教材，这是最浅的价值，有连接、但是不可能和你产生深进的连结，不会长久。
2、第二层是“身份认同”，比如职业、地域、行业，这个社群稳定性会好很多，大家有很多话题。
3、第三个更深一点就是比如考研群，有“共同目标”。
4、第四层是“价值观”，比如罗永浩，他的语录早就火了，这里面夹杂他自己的价值观，所以他有很多粉丝。价值观这个东西，只要你认同就会被聚到一起。例如现在直播带货，很多时候是你认同这个人（主播）才往买。
5、第五层是“文化”。很少有人能达到，我们现在看到的范例很多是宗教，比如基督教，它形成了文化，有自己的行为规范、独占的道德规范、传播方式、地点、语言（比如圣经）。这些元素都形成了，就会有自己独占的文化，这个社群牢不可破。做一个社群，假如其中一个能做到极致就成功了。但比如那种割韭菜的，本质并不是想做一个社群，只是想收钱，这个并不叫运营。
现实链接
人类作为群居动物，是一定要聚在一起的。一个社群假如没有线下活动，这个社群不会长久。可以有小规模（小于20人，亲密度最高）、中规模（20～100，亲密度适中）、大规模（100人以上，更多是参与感为主）。但是活动需要有序安排，线下见面，才让社区有长期粘性。
数字链接
数字链接在古代是没有的，由于我们生活在数字化社会，会跟人产生数字化的链接。我接下来着重讲微信群的数字化链接，一个群假如能长期保持活性，一定是群成员之间互相熟悉、点赞，或者就是群成员与社群之间的数字链接，就是从浅了讲就是和群主之间也是熟悉的，你们在社群内的行为轨迹，社群成员也能监控到的。
第二点，一个社群的生命力，不仅靠上述的链接（精神、现实、数字），还要有影响力、专业且权威。
做出影响力包括社群群主本身的权威性、有号召力，会和社群的影响力相辅相成。其次是专业，专业的关键在于提供价值、不中断输出价值，然后是形象，在国内很多人不是很在意这一点，但实在专业形象很重要。最后是创造共叫，共叫还是来自价值观、有特点和讲故事。
4.
那么，怎么从零开始做一个社群？
我以为首先第一个题目是你要能解决这群人的痛点。举个例子，一个设计师的群，最大的痛点是什么？你能提供的最大的价值是什么？只有你能解决这群人的痛点，才会出现所谓“裂变”，也就是他们会自发帮你传播吸引更多的人来。而且，针对中高端人群做社群，物质不太能吸引他们，最吸引他们的是稀缺的人脉、资源。有了这些再谈引流路径和流量增长闭环。引流路径我以为分为“前宽后窄”和“前窄后宽”。
所谓前宽后窄，简单来说，扫码等小助手通过、提供名片，等几个小时让你进群，进群之后改备注，群规则里对发广告有一些严格的规则。这就是前宽后窄。前窄后宽则是针对非常私密、非常特定的一群人，比如最着名的那几个企业的 CEO，就适合前窄后宽。当形成了正向循环时，再谈继续的开发，比如设计海报扫二维码，分享内收留进群等等，这也形成了流量的闭环。
第二，如何做增长？
由于主要载体在微信，当一个社群做到 2000 人左右时就要考虑大规模的增长了。前面可以一个个拉人，后期要像滚雪球，这部分我以为主要有三个方面：
一、人的驱动。首先我以为群不需要活跃度，尤其是中高端社群，不可能要求很忙的人天天在群里说话，这种群里一般晚间说话比较多。举个例子，比如你要往一个鸡尾酒会现场，有可能有 400 多人，但是这里面你一个人都不熟悉，那你进群会说话吗，我相信你不会主动往说话。但这个时候假如主办方主动跟你握手，那固然你不熟悉这些人，但至少不会转身就走，接下来你发现这几百个人和你全是同行，那你有可能还是会说话。一个群里，你进往是由于群主主动加你微信，第二层是群里所有人都改了备注，发现都是同行，第三是一旦再有新人，群主就会欢迎 xxx 进群，大家有熟悉的话术，整个群就沸腾了。
二、内收留驱动。当你群组织起来之后，你会发现有很多和你气质符合的人，这个时候你合作的话就有可能翻倍流量，例如曾经有 CMO 练习营想和我们合作，合作之后会有影响力的叠加，这种合作有几个原则要遵守。首先是合作必须要对群成员有用，第二是气质要一致。
三、组织驱动，当这些做法熟练和系统化，是可以被批量复制的。经过我的测算，一个群助手最多管 9 个群，比如你在分发群时，你最多分发 9 个群，一个群助手 2 个微信号管 9 个群，那 100 个群助手就可以管 900 万人的群。这里也给大家推荐一些书：《社群思维——用 WeQ 超越 IQ 的价值》、《金字塔底层的财富》、《社群的进化》、《给予者——只有给予者才能成功运营社群》、《千面英雄》、《行为设计学》、《游戏化思维》、《产品游戏化》。
Q&A
问：做 B 端业务的，是否适合做群？如何有效规避运营的风险？
答：B 端是必须做群的，但是 B 端销售基于信任，必须通过社群构造权威感，为你的产品背书，这样才能孵化用户。
问：如何实现获取或筛选第一批种子用户？如何让社群活跃？
答：种子用户就是身边最亲近的人，我们刚开始做的时候就反向问卷调查 90 后，你们想要怎么怎么样，这个时候假如他们发现，这个就是他们想要的，这个就是种子用户。另外一种方式就是你一定要有抓手，如你想做社群人家凭什么选你，要有一个切进点，让第一批客人有忠诚度和口碑。
问：对于一个全新的 SaaS 产品，获得种子用户后，有哪些方法让客户尝试使用你的产品？
答：举个例子，我之前有一个 80 人左右的快消领域中高管社群。当一个客户在那没有需求的时候，他不可能用你的产品，你要做的是他有需求的时候第一个来找你就可以了。在社群里持续的往影响，均匀每周都有干货分享，让成员知道你们是做什么的、擅长什么，一旦有需求他会优先往考虑你。
问：B 端社群能否做规模增长？
郑重：要想你的最小成功单位怎么形成，很多社群基础没打好就急于扩张。大多数都没有好好考虑，我特别呼吁大家不要操之过急。你的价值观、使命愿景假如不是很明确，那一定是没有用的。本质上一定要先想明白了再扩张，还有就是 SOP 预备的怎么样，比如一扩张，有多少人的团队来支持，比如有的公司，有几十个人在做社群运营，很多社群都是还没有打磨好的。所以要把最小成功单位打磨好，要一步一个脚印往做。
朱强：首先要定义好规模化是什么，是营收还是流量，流量增长是很快的，通常到了 2000 人增长就很快了，比如和其他组织合作。假如是营收，那就是贸易的题目了。
问：线上社群需要线下分享会吗，会进步用户粘度吗？
朱强：当然要，一定是要有现实链接。人一定要见见面。只不过说活动非常笼统，要把活动当成产品做才能产生口碑。这也取决于线下活动的质量，只有活动口碑好，给大家的感受才会好。但是影响的不是你产品的口碑，而是买你产品的意愿。产品的口碑还是取决于产品的质量。
郑重：粘度取决于回属感和价值，一定要都达到。很多社群会聊吃喝玩乐，但很快发现，大家很熟悉、却没有价值，这和商学院是另一个极端。人和人的象限没有打开。
问：在两位的经验里，比较适合 2B 社群变现的方法？哪种 ROI 会高？
郑重：社群本身是反贸易的，也违反赚钱的逻辑，除非你社群是高频消费品。对 2B 企业而言，考虑适不适合做社群，条件是要高频互动。另外是要有漏斗产品，有三万的产品、千元产品、百元产品、免费产品等等，ROI 的产出相对是最高的。是你来了我先送你东西，然后是有免费的东西给你，之后客单价逐渐增高。不能一上来就定价万元产品。
朱强：不要幻想马上变现。
问：针对 2B 做内收留营销，怎么避免写自嗨文案？内收留营销怎么衡量绩效？
答：自嗨不自嗨取决于老板。对于大企业来说，你要确定东西传播给谁看，就直接给他看，能不能看得懂、能不能感动你，假如看不懂那就是自嗨。
我之条件到拿单个板块考核，市场要做很多东西，把所有东西考量的是当月的转化给销售的量（MQL），之后线索是不稳定的，所以用的不是数目是增长率，是不是在 15% 左右，不是 15% 就不达标。还有一个板块是营收板块，我们要考量的是线索量、营收，由于这个线索是不稳定的，所以综合考虑增长率，由于这个是看你健不健康。
问：90 门在运营过程中，运营高端群体的人本身也是高真个人，在扩张的过程中假如没有那么多高真个人，是不是要包装？
答：不要。无论怎么包装，线下见面一两句话就能看出来真假。我们核心办法是“变成我们的”，不能是买家和卖家的关系，而是共同的社群，我这家公司要做一个社群，我这家公司的几个合伙人跳出来真的和他们成立一个社群。不能用贸易逻辑往做社群，不是通过销售和市场，恰好是反其道而行之，变成我们大家一起共同创造、吸引同类人，让会员有回属感和责任感。假如吸引同类的人，或者说叫“裂变”，只是拿到什么好处那是没有意义的，中高端社群里的人不差这点钱，必须让他/她觉得这个跟自己有关系，自发往裂变。
问：ToB CGO 社群拉新、运营转化这个团队，配备多少人？怎么分工？
答：我们就三五个人，运营了 1 万人的社群。最大的原理是把能外包的都外包了，每个板块只要找到一个非常靠谱的伙伴即可，这个比付给一个人一年的工资本钱低很多。比如说我们有一家非常专业的做直播的企业，所以我们团队直播采访这些我一点都不担心，我只告诉他我要呈现的效果即可。还有其他的活动执行商，我们也不担心，他们会帮我们照顾到需要考虑的事情。
另外我们大会有志愿者愿意加进，帮我们分担了很多工作。我们自己的工作就是中台，下面给所有人“开放接口”，是这样的状态，把人力本钱卡到最低。
问：现在受众群是各种企业的市场负责人，刚提到社群是比较反贸易的，所以假如市场的同学们想往做社群，来获取销售线索。怎么样 2B 的事情可以做社群，市场怎么和老板讲清楚这个事情，来拿到经费来做社群？
朱强：首先不要想拿到钱再办事，老板不会花钱办这个事的。一般你先做出苗头，老板看到可能能成，就会愿意把钱给你。首先拉微信群是不花钱的，假如想针对快消品的中高管拉群，最简单的就是给他们上课。什么人会愿意免费给人上课？做咨询的人，由于做咨询会想挖这个客户，很愿意分享方法论，然后宣传方式跟上，做传播，有了人气，两边免费，只要坚持就会有影响力。然后当你的老板看到价值就愿意付费了。没有要花钱的地方，除非线下要办活动。
郑重：这个题目很难答。我们要抱着反贸易的心往做才能做得更好，比如说很多创业者都没想明白，实在他是为了赚钱，但是有很多人是为了改变一个东西、改变一件事情。假如想赚钱就不要做什么社群市场，可以直接炒股。反贸易主要是我要解决什么题目，为了这个社群所以要收会费，这个都是水到渠成的。
问：社群该怎么管？例如不让别人发广告捣乱？
答：社群运营的根源不是往管，而是让人群一致。你要吸引 CEO 就不要写运营总监的东西。当这个同一性做好，你就会发现你引来的大多数都是那些人，这些人捣乱的现象本来就低了很多。然后就要严格制定、清楚传达规则，后期就会省心很多。
打造内收留花了 80% 时间，一定要保证内收留就是针对那群人，只有这些人能看懂，那么你吸引来的流量就是精准的，后期把控就很简单了。同时进来以后要实名制，2B 这个领域的人也会对言行相对负责。
关于群核市场
群核市场学院是由群核科技（酷家乐）主办，面向泛家居行业及生态产业链上下游伙伴们的知识分享平台。群核市场学院每期将邀请各领域顶尖大咖前来探讨主题课程，内收留围绕数字化变革、组织、贸易运营、战略创新等主题。希看与伙伴们一同成长，细致而全面为大家提供多维度实战课程。
