电商人追求高转化、高种草、高成交的现象很普遍，回到十年前，在淘宝上可以花比较少的钱就得到1:8、甚至是1:10的ROI。由于以前做淘宝的人少，流量多，很少的人分一个大瓜得到的自然就多。
但现在，做淘宝的人越来越多，由于疫情，直播也被推到了风口浪尖，随着竞争越来越激烈，直播的红利会逐渐淡化。因此各大平台都纷纷作出了一系列的升级改版，以此来应对、避免红利耗尽。
那么商家在这样的背景下该怎么做？除了跟上平台玩法规则，或许可以更加主动地往寻找红利更多的渠道和玩法。
在9月26日的2020EIS 第六届电商人创新峰会上，小红书效果营销直客负责人起灵就“在现在这个多人分小瓜的环境中，新的红利点在哪？”给出了自己的看法。
超过80亿的笔记曝光次数
意味着什么？
起灵说小红书的年轻用户中70%是90后，他们是原著网民，喜欢在网上购买与消费，并且很轻易产生舆论，制造话题进行传播，所以你会听到一些词，我安利你做什么事，这是由90后引发出来的。
除了90后之外，平台超过50%以上的都是一二线城市的用户，一二线城市用户的质量非常高，而做营销从上往下进行延展是非常轻易的。就像通过KOL、KOC影响到用户一样，这就是新媒体环境中所说的意见领袖的作用。所以，不论是平台，还是商家、品牌，都要学会借助网络红人、KOL的影响力，这是一种流量借势。
天天平台上有着超过80亿的笔记曝光次数，意味着什么？起灵告诉大家，这代表着一个用户一天可能会打开小红书几次，十几次往浏览笔记，这是用户粘性是非常高的一种体现，90%的使用者在小红书使用搜索往发现消费资讯。这个给到大家的启发就是重度用户的培养也是增加流量的关键。
如何获得高转化、高种草？
有了用户之后要干什么？怎样才能长久的维系住用户与你之间的良性关系？所以，商家需要做的就是往研究，研究用户在平台上喜欢浏览什么，他们所需要的生活场景内收留是什么样的，研究所得就是改进内收留的依据，提升了内收留质量才能保证在传播环节获得良好的效果。
之后借助网络红人形成口碑，形成舆论，形成案例往传播到更多的人。普通用户被种草之后下单购买，购买之后他们会再度分享，形成一个正循环。
“四个一”玩转小红书
一张进场券，企业号。一个品牌怎样在小红书进行营销？企业号是第一个进场券，只有有了自己的品牌阵地和企业号才能在里边做营销，让更多的人熟悉你、了解你。
一个放大器，品牌合作人平台。有了好的产品之后，你需要更多的人帮你往传播，那我们可以通过品牌合作人平台找到更多的KOC、KOL，让他们用自己的流量和粉丝来帮助你们进行传播，所以品牌合作人平台是一个放大器。
一个加速器，当你有了很好的内收留之后，就需要有很好的加速器来对内收留加速曝光，这时候营销工具和产品就上线了，可以让你的内收留快速获得曝光和流量。
一台拔草机，直播带货。小红书的直播带货很多人并不是很了解，小红书的直播带货与别的平台的区别在于“三高一低”：客单价高、高转化率、高复购率和低退货率。这是很多品牌的痛点，但对小红书是一个上风，以客单价为例，小红书直播均匀客单价440元，这证实粉丝粘性非常大。
搜索高频用户85%是女性
用户进进平台后的行为大致分为三个阶段：有目的搜索/无目的浏览→点击（进进各种与产品有关的页面全方位了解信息）→决定是否消费购买。
流量化工具在这三个阶段都是可以帮助到品牌的，对于无目的浏览信息流非常重要，好的资源位的透出可以让粉丝和用户更好地看到你。以及搜索位排行等等，特别是在一些内收留化明显的平台，往往信息流的透出更能带动流量。
然后是营销工具，现在的平台里可以做内收留营销的渠道很多，只要主动地认真地往做好自己的内收留就会一定会有效果。以及一些运营、直播数据的分析工具，帮助分析用户画像，给营销提供更好的数据支持。
例如小红书的三个流量工具，薯条、信息流广告和搜索广告。
薯条是一个给笔记增加曝光的工具。
1、一个加速器，可以快速地让笔记获得曝光。
2、一面镜子，可以反映出笔记的好坏，一篇笔记，会有数据的反馈，证实是优质被用户所喜欢的，反之，不好就可以通过数据往优化笔记。
3、一个杠杆，比如一篇笔记投了一万薯条，本身也有一万的自然流量，加起来是两万，带来更多的数据，笔记就有更大的机会进进更大的流量池撬动更大的自然流量。
信息流广告，顾名思义，出现在信息流的广告，在发现页可以快速地让粉丝被看见、被种草的一个工具，出现的顺位就是信息流的第16位、第24位。
搜索广告出现的顺位是3和10，经过调查，有90%的用户在小红书里会进行搜索，搜索高频用户85%是女性，62%是一二线城市用户，59%是90后用户，无论是在小红书或淘宝内消费，搜索广告都是非常重要的。
小红书双11节奏玩法一览
小红书的双11的节奏，分为蓄水期，在9月到10月初，冲刺期在整个10月，再到后面的拔草期，在11月1日至11月12日，最后是返场期11月13日至11月15日。
双11促销期，把你的客户当作你的恋爱对象。
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蓄水期
众所周知，蓄水期的主要目的就是帮助用户熟悉到你，建立起用户的心智。首先有两点非常重要，第一是选品，确定好双11要推的品是什么；第二是找到合适的博主，确定好内收留合作方向。
与博主合作合作这块，起灵给出了两点建议：我们将笔记定义为流量型笔记以及转化型笔记。
流量型笔记，找到头部的KOL，头部明星合作，这些笔记有更大的流量，本身有比较着名的IP，这类笔记可以触达到更多的人，让更多的人点击。
第二，转化型笔记，投一个KOC、KOL，他们写的东西很细致，很能让人种草，然后产生购买与消费欲，这是转化型笔记，这类笔记到后面可以在笔记里添加链接进行搜索与直接的转化。
关于流量的获取，起灵表示小红书的付费流量本钱远低于博主，只有博主三分之一，上风非常明显，可以随时调整预算进行投放，并且也可以随时优化素材进行流量顶级率的提升，降低PPC。
起灵也给出了自己的建议，内收留的质量比数目更重要，建议商家测出好的内收留之后可以针对好的内收留加大投放，而不是一味地追求数目。
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冲刺期
冲刺期，我们将10月分成两部分，前半部分在10月1日至10月20日，这段时间要做的也是跟蓄水期差未几的，要修饰笔记，根据之前的内收留优化笔记，使笔记变得更有吸引力。10月21至10月31日要转化比例，建议在此期间冲刺一把，配比要信息流与搜索5：1的比例。
冲刺期的投放建议，要做的就是优化CTR与CES数据、点击率与互动率，再利用CPC产品的上风，扩大人群包，让更多的潜伏用户可以发现内收留与品牌，给他们营造第一心智。
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拔草期
利用人群扩展、出价提升等手段抓取一个高额转化期的流量，这边要做的重点就是优化素材，并天天产生更好的素材。你要源源不中断地给用户新鲜度、新鲜感。
在曝光点击方面要加以优化，比如测试出来一篇素材是不错的，那你们可以加大投放，假如素材不行，CTR非常低，那你们要想的是优化它。
这个阶段的投放建议，CPC着重投放搜索，圈选出品牌词、竞品词、品类词、型号词，以美妆为例，红腰子、小蓝瓶等词，可以激发潜伏用户。
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返场期
最后的返场期，起灵建议假如中小商家或是一些大商家还有一些预算没有用完，想要往瞄准捡漏的，可以在返场期做搜索方面的投放，这里可以看一下之前投的搜索期，哪些效果不好，就可以剔除，留下搜索好的。
并且大盘数据显示，在双11过后，价格马上下来很多，所以这时候中小商家也可以捉住这部分的时机进行投放，由于很多时间节点被大商家所占据了，中小商家也比较吃力，这个时间段建议中小商家可以发力。
双11天猫彩妆第一名怎么做营销？
往年双11天猫彩妆奖第一名不是雅诗兰黛、欧莱雅，而是国货品牌完美日记，在2017年景立的一个品牌，短短三年间竟然干掉了这些一线国际大佬，成为天猫彩妆双11的第一名，这是之前没有任何一个国货品牌所能达到的。你会好奇为什么完美日记可以做成这样？
现在很多人的消费习惯或消费流程是中介化的，比如在小红书上刷到了好的东西，被种草了，全方位搜索一下，然后再往淘宝购买。
起灵在大会上分享了一个数据，雅诗兰黛在小红书的粉丝17万，欧莱雅在小红书的粉丝28万，完美日记的企业号在小红书上的粉丝接近200万，10倍的差距。
完美日记能拿到2019年双11天猫彩妆奖第一名，由于他们从根源，从AI角度往做人群营销，将博主的内收留转到他们的号上进行转发和二次投放。所以，商家应当看到，好的内收留以及KOL影响力对于增强粉丝粘性，从而进步转化的作用是非常强大的。
来源：2020EIS大会起灵演讲
